心理学の効果を仕事でためそう!営業で使える8つのマル秘テクニック

フォルクスワーゲンショックとも言えそうな今回の事件ですが、そんな不正が起きたのは5つの社会心理学的現象があるのでは・・・という記事がありました。

その中に、フレーミング効果とか、集団主義集団思考・・等、心理学用語が紹介されていました。

心理学について、なるほどなるほど・・・といろいろ調べてみると、この心理学を仕事の場面で意図的に使ってみると、自分が思ったような効果が得られるはず、ということが分かってきました。

そこで、今回は特に営業の場面で効果が得られそうな心理学テクニックを8つほど4つの区分に分けて紹介します。

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1.信頼関係づくりに効果のある心理学

1−1 承認欲求

久しぶりに行ったお店なのに、その店の人が自分の名前を憶えておいてくれて、「◯◯さん、お久しぶり!」等と言われると、ちょっと嬉しいものですよね。

この名前を呼ばれた時に嬉しく感じる効果を、営業で人間関係を作る時に使います。

 

名刺交換をした後や打合せの時に、すぐに相手を名前で呼ぶんです!

よく相手に対して「御社では・・」と言うことがありますが、それを一人の人として話をするんです。

これ、相手が自分に対して感じるものがかなり変わってきますよ。

 

ただし、自分が男性が女性のお客に名前を連呼してしまうと、逆に不快に感じる場合がありますので、注意が必要です。

 

1−2 ハード・トゥ・ゲット・テクニック

優待券等をもらうことってありますよね。

そこには、「◯◯会員のあなただけにご案内させていただきます」というセリフが。

こう言われると、何とはなく購入意欲がむくむくと湧き上がってしまいます。

 

これは「あなただけは特別」と伝えて、コチラ側への好意や信頼を獲得する説得方法です。

挨拶

営業で使われる方法としては、「今回だけですが、あなただけに特別値引きをさせていただきます」というもの。

 

実は土地を買う時にセールスマンからこれを使われました。

「かなりお得な値段になっていますから、周囲の方には内緒にしておいてくださいね」

これも相手の自己重要感を刺激するセリフですね。

 

2.相手を納得させる効果のある心理学

2−1 ゲイン・ロス効果

ゲイン・ロス効果とは、最初から良い評価を与えられるより、最初の印象を下げて、後からその印象を上げると、評価が高くなるという心理効果のことを言います。

 

この効果はいろいろな場面で使えます。

商品の販売については、まず商品の評価を少しさげておいた後、商品を持ち上げる、という方法を取れば、その商品に対しての評価が高くなるという流れですね。

評価

ちょっと古いオーディオ製品があったとします。

「この商品はこの◯◯が人気です」

と言うより、

「この商品はちょっと古いモデルなんで、機能的には最新のものより劣ってるんですけど・・・」と言った後、「今でもこの◯◯の部分にたくさんの人が魅力を感じておられて・・」

とか伝えることで、なぜか商品の魅力が増したように感じますよね。

あなたなら、どのように感じましたか?

 

2−2 一面提示・両面提示

この心理効果はゲイン・ロス効果と似ている感じです。というか、ほぼ同じと言えます。

商品については説明する時に、良い面だけを伝えるのが一面提示

もう一つは都合の悪い情報や反対論も伝える両面提示です。

 

ゲイン・ロス効果では、先に悪いイメージを伝え、後からよいイメージを伝えるものでしたが、この両面提示は良い点も悪い点も両方伝えることで、お客が納得しやすくなるというものです。

 

特に、顧客がその商品をあまり気に入っていないとか、その商品について詳しい場合では、良い点だけ言われても、実は何か悪い部分や欠点等があるのではないかと勘ぐってしまいます。

そのため、その悪い部分を予め伝えておくことで、納得が得やすくなるわけです。

 

この両面効果は、わけあり商品を「わけあり」として安く販売する、というのでよく使われています。

 

3.次につなげる効果のある心理学

3−1 ツァイガルニク効果

これは有名ですから、あなたも知っているかもしれませんね。

 

営業マンは一度訪問したところに、また訪問できるようにすることが必要です。

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しかし、次の訪問の約束を取り付けたいところなのに、次の約束をうまく取り付けることができず、困ったことが自分の場合あります。

 

このように、次回訪問の約束を取るためには、相手にまた「会いたい」と感じさせる必要があります。

その時に使えるのがツァイガルニク効果です。

 

これは、未満了の作業は完了した作業よりも記憶や印象に残りやすく、さらに人はその作業を続けたいという衝動にかられるという心理効果のことを言います。

 

このツァイガルニク効果を私達がよく目にするのはテレビ番組です。

ドラマ等では、これからいいところになる!っていうところで終わり、次回予告になる

バラエティ番組でも、これからどうなる!っていうところでCMが入る

こうなると、次回も見たい、CMの後も続けて見たい!ってなりますよね。

 

営業の訪問の際、相手が時間を気にし始めたり、30分だけと時間を決めて会ってもらっているような場合があったとします。

その場合は、ある程度話を盛り上げておいて、「この続きはまた次回にお伝えしますね」等と言ってみると、次回も約束を取り付けることができるかもしれません。

 

3−3 フット・イン・ザ・ドア・テクニック

これもかなり有名だと思います。

これは、突然相手に依頼すると断られる可能性が高い時に、小さい依頼に対する承認を得られると、大きい依頼への承諾も得られやすくなることです。

これもよく使われていますよね。

足

路上や電話でのアンケート調査等で声を書けられた時、「2、3分で終わりますので、簡単なアンケートをお願いできますか?」等と相手が言っているのを覚えている方も多いでしょう。

 

「まあ、2、3分なら・・」と思って、「はい!」と言ってしまった後、結局、2、3分では終わらず、もっと長い時間アンケートに答えてしまった、という経験ありませんか?

 

これは、最初の依頼と2回目の依頼の内容が全く関係が無いものであっても、依頼する人が変わっていても効果があるので、相当強力ということですね。

 

4.誘導や優位な交渉に効果のある心理学

4−1 シャット・ザ・ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

これ名前が長いですね・・・。

これは、「こちらは譲歩しているよ」と相手に思わせて、こちらの願いを聞き入れさせる方法です。

 

これは「譲歩的要請法」とも言われています。

最初に「無理」と思われるような大きなお願いをした後に小さなお願いをすると受け入れやすいのだそうです。


依頼

例えば、商品を勧める時に、相手の予想される予算金額より高い商品を最初に勧めます。

その後で、もっと値段が安い、手頃な価格の商品を紹介すると、購入されやすくなります。

 

4−2 ヴォルフの研究

難しい商談の時、相手に対してあなたはどの位置に座りますか?

座る位置の違いによって、商談において心理的な優位を保つことができるんです。

 

実は人間の顔の左右では、現れる表情が異なるんです。

これをヴォルフという心理学者が発見しました。

 

右側は意識的位に作られた表情が出やすく、顔の左側には本心が出やすいんですね。

ということは、商談中の自分の本心は左側に出やすいので、相手に右側を見せるように座る。

つまり、相手の斜め左側に座るようにするのがベストポジション。

そうすると、相手の左側の表情も見ることができます。

 

難しい商談の場合は相手の斜め左側に座りましょう。

 

まとめ

今回は仕事で、特に営業の場面で使える心理学のテクニックについて4分野8つほど紹介しました。

 

今回、取り上げたテクニックは

1.信頼関係づくりに効果

(1)承認欲求

(2)ハード・トゥ・ゲット・テクニック

2.相手を納得させる効果

(1)ゲイン・ロス効果

(2)一面提示・両面提示

3.次につなげる効果

(1)ツァイガルニク効果

(2)フット・イン・ザ・ドア・テクニック

4.誘導や優位な交渉に効果

(1)シャット・ザ・ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

(2)ヴォルフの研究

でした。

 

すぐに全部を憶えることはできませんが、毎日の仕事の中で少しづつ試していけば、身につけることができるはず!

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